SPRZEDAŻ WARTOŚCI

Opis szkolenia

Na wielu rynkach nie wystarczy kompetentny handlowiec, który sprzedaje produktowo, czyli potrafi opisać cechy, zalety i korzyści swoich produktów. To rynki, na których klienci szukają nie produktów, lecz kompleksowych rozwiązań. Czasem jednak nawet umiejętna diagnoza problemów klienta i znalezienie dla niego odpowiedniego rozwiązania nie jest kluczem do sukcesu. Ten typ klienta zna swoje problemy, wie jakie są możliwe rozwiązania i często również ma wiedzę kto może ich dostarczyć. To dużo bardziej świadomy i wyedukowany klient. Chce on wiedzieć w jaki sposób współpraca z firmą sprzedawcy pomoże mu zwiększyć zyski, obniżyć koszty, zaoszczędzić czas, zmniejszyć ryzyko czy wejśc na nowe rynki. Oczekuje więc wartości od sprzedającego, wykraczającej poza produkt czy nawet rozwiązanie. A to wymaga zupełnie innego podejścia sprzedażowego i - co za tym idzie - dodatkowego zestawu kompetencji.
W wyniku szkolenia uczestnicy potrafią:
Przyjąć perspektywę klienta
Diagnozować lukę wartości w relacjach z klientem
Rozumieć cykl zakupowy klienta
Docierać do i rozmawiać z decydentami wyższego szczebla w hierarchii
Być partnerem w oczach top managementu firmy klienta
Stosować pytania wysokiej skuteczności 
Rozmawiać z klientem o celach i rezultatach biznesowych
Tworzyć mapę wartości
Skutecznie prezentować wartość rozwiązań
Grupa docelowa:
Wszystkie osoby odpowiedzialne za sprzedaż na rynku b2b wysoce świadomym klientom, poszukującym wartości w postaci zwiększonych zysków, niższych kosztów, oszczędności czasu, zwiększenia poczucia bezpieczeństwa czy zwiększenia udziałów rynkowych.